Dans un monde des affaires qui se révèle de plus en plus compétitif, les entreprises, notamment les startups et les PME, cherchent continuellement des moyens d’optimiser leur performance sur le marché. L’externalisation commerciale vient comme une option efficace pour atteindre ces objectifs. C’est une stratégie qui consiste à confier tout ou une partie de ses activités commerciales à une entreprise tierce spécialisée.
Dans cet article, nous vous expliquons pourquoi l’externalisation commerciale est bénéfique pour votre entreprise et comment réussir ce projet en vous exposant les bonnes pratiques à adopter et les pièges à éviter.
Pourquoi externaliser son activité commerciale ?
Voici une question qui trotte l’esprit de plusieurs dirigeants d’entreprise, soucieux d’accroître leur chiffre d’affaires tout en maîtrisant leurs coûts. L’externalisation commerciale, grâce à ses nombreux avantages, vient apporter une solution à cette problématique.
A. Pour réduire ses coûts de vente
En tant que startup ou PME, l’externalisation commerciale vous offre la possibilité de sous-traiter certaines fonctions comme le support client, la gestion des stocks à des fournisseurs externes. Vous pouvez ainsi réduire les coûts liés à la formation et à l’embauche de personnel supplémentaire. Certaines fonctions commerciales requièrent des investissements en capital importants, tels que l’achat d’équipements ou de logiciels spécialisés.
En optant pour l’externalisation commerciale, vous évitez d’avoir à supporter ces coûts initiaux élevés. Le fournisseur externe se charge de l’acquisition et de la maintenance des actifs nécessaires, vous permettant ainsi de vous concentrer sur vos activités principales sans immobiliser des ressources financières importantes. Toutefois, avant de décider d’externaliser, menez une analyse approfondie des coûts, des avantages et des risques potentiels associés à cette décision.
B. Accéder à une expertise et à des compétences spécialisées
Les entreprises d’externalisation commerciale bénéficient d’une expérience et d’une expertise approfondies dans les meilleures pratiques de l’industrie et des tendances émergentes. Chez Glory3 Ventures, nous disposons de professionnels hautement qualifiés et formés dans des domaines respectifs en vue d’améliorer la qualité et l’efficacité des opérations.
Autrement dit, vous accédez à des ressources qualifiées sans avoir à investir dans la formation et le développement de votre propre personnel. Une excellente occasion de gagner en efficacité et de rester compétitif sur le marché.
C. Se concentrer sur son cœur de métier
Lorsque l’entreprise délègue la prospection, la fidélisation et le suivi de ses clients à des professionnels plus qualifiés, elle peut se concentrer sur son cœur de métier et optimiser ainsi son retour sur investissement. Elle se donne toutes les chances de booster sa rentabilité, car elle se focalise sur les activités principales qui génèrent de la valeur ajoutée et qui sont essentielles à la réussite de l’entreprise.
D’autre part, l’externalisation commerciale offre aux entreprises comme les start-ups et les PME une plus grande flexibilité et agilité. C’est une approche qui leur donne l’opportunité d’ajuster rapidement leurs ressources en fonction des fluctuations du marché sans avoir à investir dans des ressources fixes, lors des périodes de forte demande. Elles se concentrent sur leurs avantages concurrentiels tout en restant axées sur la création de valeur pour leurs clients.
Défis à surmonter lors de son externalisation commerciale
Notez que chaque projet d’externalisation peut présenter des défis spécifiques, et il est primordial de les identifier et de les anticiper pour mettre en place une stratégie d’atténuation adaptée. Une planification minutieuse, une bonne communication et la collaboration étroite avec le prestataire externe sont des actions qui contribuent à surmonter ces défis et à assurer le succès de la stratégie d’externalisation commerciale.
A. La gestion des risques et de la confidentialité
Transférer certaines fonctions commerciales à un prestataire externe implique de partager des données comme des données clients, des informations financières, des secrets commerciaux ou des stratégies de l’entreprise. Ce qui peut créer des préoccupations en matière de sécurité et de confidentialité. Le défi est de s’assurer que ces informations confidentielles ne sont pas compromises et ne sont pas utilisées de manière inappropriée.
Face à ce défi, il est conseillé d’élaborer des contrats et des accords détaillés qui définissent clairement les responsabilités en ce qui concerne la sécurité de l’information, la confidentialité des données et la conformité réglementaire.
B. Le maintien de la qualité
Quand vous externalisez une partie de votre activité, vous pouvez perdre une partie du contrôle direct sur la qualité des produits ou services fournis. La gestion de la qualité constitue donc un défi, car il est important de garantir que vos normes et vos exigences de qualité de l’entreprise sont respectées par le prestataire externe.
De ce fait, vous devez donc mettre en place des indicateurs de performance clairs (audits, enquêtes de satisfaction client), des protocoles de suivi et des processus de validation pour être sûr que la qualité est maintenue tout au long du processus. Vous pouvez aussi fournir une formation approfondie et un transfert de connaissances au prestataire externe sur vos valeurs, vos normes de qualité pour qu’il comprenne parfaitement comment vous fonctionnez.
3 conseils pour réussir l’externalisation de votre activité commerciale
Pour réussir votre stratégie d’externalisation commerciale, il est indispensable de sélectionner un partenaire externe compétent qui sera en mesure d’assurer la qualité et l’efficacité des opérations externalisées, en suivant les points suivants :
A. Définir ses objectifs clairement
Quand vous définissez clairement vos objectifs, vous déterminez ce pourquoi vous souhaitez externaliser certaines fonctions commerciales et ce que vous espérez obtenir avec ce choix. Les objectifs transmettent les attentes, les besoins et les exigences de l’entreprise. Il devient plus facile de choisir le partenaire d’externalisation commerciale qui correspond le mieux à vos critères de performance spécifiques comme le savoir-faire, la capacité d’innovation, les références. Il y a moins de risques de malentendus.
Assurez-vous que les objectifs définis sont cohérents avec votre vision à long terme parce qu’ils serviront de base pour évaluer et mesurer les résultats de l’externalisation. Ils permettent une communication transparente et ouverte dès le début du projet en favorisant une meilleure compréhension mutuelle, une collaboration plus étroite et un climat de confiance.
B. Sélectionner le bon prestataire
Chaque start-up ou PME a des besoins et des exigences uniques lorsqu’il s’agit d’externaliser son activité commerciale. Pour la réussite de cette stratégie, vous devez choisir avec soin votre partenaire d’externalisation commerciale. Il doit être en mesure de répondre à vos attentes spécifiques. C’est pourquoi certains critères sont à regarder de plus près comme la réputation, les références du prestataire, la connaissance du marché local.
Par exemple, si vous évoluez dans le domaine des technologies, des télécoms, des assurances ou de la cosmétique et que vous souhaitez générer des parts de marchés en Afrique, notamment en Côte d’Ivoire, au Sénégal, au Mali ou tout autre pays de la sous-région ouest africaine, il est plus judicieux de choisir un prestataire qui maîtrise le marché local. Vous pourrez ainsi facilement vous positionner sur ce marché.
Il est important de s’assurer qu’il comprend bien vos besoins, qu’il peut s’adapter aux changements, aux évolutions du marché en proposant des solutions innovantes et efficaces. Choisissez aussi un partenaire qui partage des valeurs similaires, capable de travailler sur la construction d’une relation de confiance.
C. Évaluer les résultats
Une fois que le projet est entamé, il est crucial d’évaluer les résultats afin de vérifier si les objectifs fixés pour l’externalisation ont été atteints. Ainsi, vous pourrez mesurer la performance et l’efficacité du prestataire par rapport aux attentes de l’entreprise. Cette évaluation va déterminer si l’externalisation a apporté les avantages attendus comme gagner des parts de marché. Elle permettra également de distinguer les aspects réussis de l’externalisation et les domaines qui nécessitent des améliorations.
En évaluant les résultats de façon régulière, vous pouvez aussi en tirer des données tangibles et des informations concrètes et essentielles qui vous aideront à prendre des décisions éclairées pour mieux affiner votre stratégie d’externalisation et accroître progressivement la valeur tirée de cette approche.
Le mot de la fin
L’externalisation commerciale est un levier puissant pour une start-up ou une PME cherchant à améliorer ses performances et sa compétitivité. En comprenant les motivations sous-jacentes et en suivant les étapes clés pour réussir cette démarche, vous pouvez maximiser votre croissance. Pour cela, consultez des experts en externalisation commerciale comme Glory3 Ventures.
Nous vous aiderons à effectuer une analyse approfondie des avantages et des risques potentiels pour prendre une décision éclairée. Nous veillons à bien planifier et exécuter cette démarche pour propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets de succès.
