Quand vous envisagez d’étendre votre activité vers un nouveau marché, que ce soit de nouveaux territoires ou de nouveaux segments clients, définir une stratégie marketing efficace demeure une composante essentielle de votre projet d’entrée sur ce marché. En effet, cette stratégie devrait se présenter comme une feuille de route qui regroupe l’ensemble des actions que vous devez mettre en œuvre pour pénétrer efficacement ce marché. On vous donne quelques pistes dans ce nouvel article.
Tester votre produit/marché et être prêt à réajuster votre offre le plus rapidement possible
L’une des erreurs que font plusieurs entreprises lorsqu’elles s’installent sur un nouveau marché, c’est de vouloir couvrir l’ensemble du marché sans faire des tests préalables. Il est évident que votre étude de marché vous a fourni des informations essentielles sur votre marché, mais cela reste des données. Il est crucial que vous testiez votre marché pour savoir s’il répond à votre produit. Cela peut partir de l’identification d’une niche pour tester le produit.
Les spécialistes en lancement de nouveaux produits parlent des early adopter pour une solution innovante, c’est-à-dire quelle que soit votre innovation ou la qualité de votre produit, il n’y aura pas nécessairement de nombreux acheteurs au tout début.
Le cas des solutions de paiement digital en est la parfaite illustration sur le marché en Côte d’ivoire. En effet, quand l’une des entreprises, de ce secteur, a fait son entrée sur le marché ivoirien, elle s’est d’abord adressée au secteur rural à tel point que lorsqu’elle a démarré sa communication à grande échelle, trois années après son entrée, ses concurrents avaient du mal à répliquer les efforts déjà consentis.
Le test produit/marché est un excellent moyen de valider votre proposition de valeur, de vérifier l’adéquation entre votre produit et votre cible, de mesurer l’intérêt et la satisfaction des consommateurs et d’identifier les points forts et les points faibles de votre offre.
Pour votre entrée sur un nouveau marché, cette action marketing vous donne aussi l’opportunité de tester différents canaux de distribution, de communication afin de trouver les plus adaptés à votre marché. Ainsi, lorsque vous serez prêts, vous pourrez lancer votre produit ou service qui répond aux besoins réels de vos clients.
Axer votre Go to Market sur des canaux pertinents pour vos clients potentiels
Cette action vise à faire connaître le produit ou le service proposé au public cible, en utilisant différents canaux et outils de communication, tels que la publicité, les relations publiques, le marketing direct, le marketing digital, etc. Cela aide à susciter l’attention, la curiosité et l’envie des clients potentiels, et à les informer sur les caractéristiques, les points forts du produit ou du service proposé.
Une telle stratégie marketing permet de maximiser votre retour sur investissement (ROI), en évitant de gaspiller des ressources sur des canaux inefficaces ou inadaptés. Ensuite, elle vous aide à renforcer votre image de marque et votre crédibilité, en montrant à vos prospects que vous les connaissez bien et que vous leur proposez une solution adaptée à leurs problèmes.
Pour choisir les canaux pertinents pour votre stratégie Go-to-Market, il est conseillé d’analyser le profil, le cycle d’achat, la proposition de valeur et la concurrence sur votre marché.
- Le profil : quelles sont leurs caractéristiques démographiques et comportementales de vos clients potentiels ? Quels sont leurs besoins, leurs motivations, leurs freins, leurs préférences ?
- Le cycle d’achat : quelles sont les étapes que vos clients potentiels suivent pour passer de la prise de conscience du problème à la décision d’achat ? Quels sont les canaux qu’ils utilisent en général, à chaque étape pour s’informer, comparer, évaluer, acheter ?
- La proposition de valeur de votre produit ou service : quels sont les bénéfices que vous apportez à vos clients ? Quels sont les éléments différenciateurs par rapport à la concurrence ? Quels sont les arguments clés pour convaincre vos prospects ?
- La concurrence sur votre marché : quels sont les canaux utilisés par vos concurrents ? Quels sont notamment leurs points forts et leurs points faibles ? Comment pouvez-vous vous démarquer et créer un avantage concurrentiel ?
Optimiser votre communication et ne pas négliger d’exploiter tout canal de communication pertinent pour votre cible et votre produits
Plus une marque est connue, plus elle a de chances d’être choisie par les clients potentiels. La notoriété de marque est donc un facteur clé puisqu’elle permet de se distinguer des autres et d’attirer de nouveaux clients.
Pour optimiser votre communication et maximiser vos chances de réussir votre entrée sur ce nouveau marché, ne négligez pas d’exploiter tout canal de communication pertinent pour votre cible et votre produit. De ce fait, il existe une multitude de moyens de communiquer avec vos prospects et clients potentiels, tels que les réseaux sociaux, les blogs, les newsletters, les podcasts, les webinaires, les événements, etc.
Chacun de ces canaux comporte ses avantages et ses inconvénients. Choisissez-les donc en fonction de vos objectifs, de votre budget et des préférences de votre audience.
En utilisant plusieurs canaux de communication complémentaires, vous générez plus de visibilité et avez plus de chances de toucher un public plus large et plus diversifié. Il est même conseillé de les combiner entre elles pour optimiser vos résultats.
Définir une stratégie de prix flexible
Une stratégie de prix flexible présente plusieurs avantages pour votre stratégie d’entrée sur un nouveau marché. En effet, elle vous donne la possibilité de :
- Tester différents niveaux de prix et mesurer leur impact sur les ventes, la rentabilité et la satisfaction client.
- Segmenter votre marché et proposer des prix différenciés selon les segments ciblés.
- Ajuster votre prix en fonction de l’offre et de la demande, des actions de vos concurrents, des événements externes ou des opportunités émergentes.
- Attirer l’attention de vos clients potentiels et les inciter à essayer votre produit ou service, en leur proposant des réductions temporaires, des ventes flash ou des prix dynamiques.
Bien élaborée et mise en œuvre, une stratégie de prix flexible est une action marketing efficace qui permet de vous adapter aux besoins et aux attentes de votre nouveau marché, de vous différencier de vos concurrents, de stimuler la demande et la fidélité client.
Toutefois, elle implique une analyse approfondie du marché, une connaissance fine du comportement des clients, une veille constante de la concurrence et une communication claire et transparente du prix.
Le mot de la fin
Vous comptez vous lancer sur un nouveau marché en Afrique de l’Ouest ? Glory3 Ventures vous accompagne dans la mise en œuvre de votre stratégie d’entrée sur le marché. Nous vous aidons à choisir les canaux les plus adaptés pour atteindre vos clients potentiels, à définir les actions marketing à mener pour les attirer, les convaincre et les fidéliser.
Le marketing n’est pas seulement une question de publicité ou de promotion. C’est aussi une question de positionnement, de différenciation et de valeur ajoutée et nous l’avons bien compris chez Glory3 Ventures !
