Qu’est-ce qu’une stratégie ? Cette question apparemment simple peut donner lieu à une grande variété de réponses. Certaines personnes vous diront qu’il s’agit d’une vision. D’autres diront qu’il s’agit d’un plan d’action, tandis que d’autres parleront d’avoir un positionnement clair sur votre marché.
Mon opinion personnelle, et donc l’opinion correcte, est qu’une stratégie définit un cadre d’action qui permettra le succès futur de votre organisation. Une vision ou une déclaration de mission n’est pas une stratégie. D’autre part, un plan d’action est simplement un menu à suivre. Un plan ne fournit pas l’orientation sous-jacente ni les raisons des actions énoncées.
Bien menée, une stratégie agit comme un aimant sur la limaille de fer, permettant à tous les membres de votre entreprise de pointer dans la même direction. Elle conduit à des actions cohérentes et homogènes de la part des responsables de votre organisation et vous permet de créer des avantages rentables sur les marchés que vous avez choisis.
À titre de liste de contrôle rapide, vous saurez que vous avez une stratégie commerciale claire lorsque vous pourrez répondre à ces cinq questions :
1. Dans quelle(s) entreprise(s) sommes-nous réellement engagés ?
Cette question porte sur le domaine dans lequel vous choisissez de jouer. Parmi tous les secteurs d’activité que vous pourriez choisir, lequel avez-vous réellement sélectionné pour votre organisation ?
Les éléments essentiels de cette question comprennent l’identification de vos clients cibles, la valeur, en termes de produits, services et solutions, que vous leur apportez, les canaux par lesquels vous les atteignez et votre portée géographique.
2. Comment allons-nous gagner ?
Cette question consiste à comprendre la grande idée qui permettra à votre entreprise de réussir. Une réponse claire à cette question guidera votre organisation, les capacités et les compétences que vous devrez développer et les avantages critiques que vous vous attacherez à créer. Elle établit un lien entre la valeur unique que vous apportez à vos clients et le modèle commercial qui vous permet d’être rentable.
3. Quelle est notre ambition ?
Compte tenu de votre compréhension de votre activité et de la manière dont vous allez gagner, quel est l’objectif qui cristallisera vos actions et votre organisation. Quel est celui qui sera le moteur de votre réussite ? Quelques exemples d’objectifs :
- Lancement de nouveaux produits ou services ;
- Acquisition d’autres entreprises ou de technologies pour étendre l’empreinte géographique de l’entreprise ;
- Mise en place de partenariats stratégiques avec d’autres entreprises pour accéder à de nouveaux marchés ;
- Développement de nouveaux canaux de distribution.
4. Quelles sont nos priorités d’action ?
Cette question vous aide à définir le petit nombre, disons 3 à 6, d’objectifs sur lesquels vous devez vous concentrer pour mettre en œuvre votre stratégie et réaliser votre ambition.
5. Pourquoi s’agit-il de la meilleure stratégie ?
Cette dernière question vous aide à mettre la stratégie en contexte. Elle permet de la relier à votre diagnostic de vos marchés et de votre organisation d’une manière qui équilibre le risque et la récompense commerciaux. Elle garantit également que vous avez envisagé des stratégies alternatives et que vous avez de bonnes raisons de les écarter. Si elle est bien faite, la réponse à cette question renforcera la conviction collective de l’organisation que votre stratégie va réussir.
Chez Glory3 Ventures, nous vous accompagnons dans votre stratégie marketing, commerciale et d’entrée sur le marché. Grâce à notre expertise, nous évaluons vos chances de laisser vos marques sur un nouveau marché. Nous vous aidons à comprendre la dynamique de votre secteur d’activités pour maximiser vos chances de réussir.
À combien de ces cinq questions pouvez-vous répondre pour votre entreprise ? Et quelles mesures devez-vous prendre maintenant si vous n’êtes pas en mesure de répondre à une ou plusieurs d’entre elles ?
