Chaque entreprise vise la croissance de son chiffre d’affaires. Et pour ce faire, elle doit mettre en place une bonne stratégie commerciale parce que sans elle, vous ne pouvez pas choisir les techniques de vente adéquate et monter une équipe commerciale performante. Mais la question est de savoir comment bâtir une stratégie commerciale cohérente ? Par où commencer ? On vous dit comment définir la stratégie commerciale la plus efficace pour votre entreprise en 5 étapes.
1. Effectuer une analyse stratégique de votre marché
La plupart des entreprises qui réussissent ont toutes un point commun : elles connaissent leur marché sur le bout des doigts. Elles ont pris le temps de faire une analyse approfondie de leur situation commerciale, d’évaluer leurs forces et faiblesses internes, d’examiner les opportunités et les menaces externes. Les résultats de cette analyse constituent une base solide pour prendre des décisions stratégiques éclairées.
Il faut aussi garder à l’esprit qu’un marché n’est pas immobile. Il évolue en fonction des besoins des consommateurs. Les cibles d’aujourd’hui ne seront pas forcément celles de demain, car les habitudes de consommation évoluent très vite. Elles peuvent changer au gré des évolutions technologiques ou de la société. C’est pourquoi vous devez mener une analyse commerciale en prenant en compte les différents facteurs de réussite et d’échec sur son marché.
Chez Glory3 Ventures, nos experts en développement commercial utilisent l’analyse SWOT pour définir les forces et faiblesses de votre entreprise en interne et en externe, ainsi que les risques et les opportunités.
Grâce à cet outil, vous pourrez adapter votre stratégie commerciale en continu en valorisant les forces de l’entreprise, mais également en corrigeant les faiblesses.
2. Définir les objectifs
Les objectifs que vous vous êtes fixés, définissent la direction et la focalisation de votre entreprise. Ils vous aident à déterminer les activités les plus importantes à effectuer et à concentrer vos ressources sur le plus important pour atteindre les résultats attendus. Quand vous déterminez clairement vos objectifs et vos priorités, vous facilitez l’alignement de toute votre équipe. Chaque membre sait ce qui est attendu de lui et comment ses efforts contribuent à la réalisation des objectifs globaux de l’entreprise.
S’ils sont clairement formulés, les objectifs peuvent servir de sources de motivation et d’engagement pour votre équipe. Ils donnent une orientation claire de votre stratégie commerciale. En les gardant à l’esprit, il sera plus facile de prendre des décisions plus nettes qui s’accordent aux nouvelles opportunités ou aux défis inattendus.
Il est important de se fixer des objectifs spécifiques et mesurables. En d’autres termes, ils doivent être SMART :
- S pour simples ou spécifiques,
- M pour mesurables,
- A pour atteignables,
- R pour réalistes,
- T pour temporellement limités.
3. Faire une bonne segmentation du marché
Identifiez les segments de marché les plus pertinents pour votre entreprise en fonction de critères comme les besoins, les caractéristiques démographiques, les comportements d’achat et les préférences de vos clients.
Une fois que vous avez identifié ces segments, choisissez ceux sur lesquels vous allez vous focaliser selon leur potentiel de rentabilité et leur adéquation avec vos capacités et votre offre.
En analysant chaque segment, vous pouvez développer une proposition de valeur unique et adaptée à chaque groupe de clients, concevoir des messages ciblés et à forte valeur ajoutée. Des actions qui vous permettent de vous démarquer sur le marché et d’améliorer l’efficacité de vos actions marketing.
4. Élaborer une offre commerciale cohérente
Après ces trois étapes, vous devez maintenant construire une offre commerciale cohérente qui répond aux besoins de votre cible. Grâce à l’étude de marché que vous avez réalisée, vous savez ce que vos futurs clients recherchent, quels problèmes ils souhaitent résoudre.
Sur la base de ces données, proposez une solution bien définie qui se distingue par ses fonctionnalités pratiques et ses avantages spécifiques. En créant une valeur ajoutée, vous augmentez l’attrait de votre offre et vous vous positionnez comme un expert dans votre domaine.
Une offre commerciale adaptée vous aide à réussir vos ventes, mais aussi vos conversions. Vos clients sont plus susceptibles de rester fidèles à votre entreprise et de renouveler leurs achats. Ce qui favorise le développement d’une base de clients fidèles. Pour vous démarquer, vous pouvez miser sur :
- Une qualité de produit ou de service supérieure,
- Un prix concurrentiel,
- Un produit ou un service innovant.
5. Mesurer les performances de la stratégie commerciale
Une fois que vous avez défini et déployé votre stratégie commerciale, il ne vous reste plus qu’à en mesurer les performances aussi régulièrement que possible. C’est le meilleur moyen de savoir si votre stratégie fonctionne correctement, si elle apporte les résultats conformes à vos prévisions.
Choisissez les indicateurs de performance (KPI) qui correspondent à l’activité de votre entreprise, de son marché et de ses objectifs. Parmi les indicateurs commerciaux les plus utilisés, on retrouve :
- Le chiffre d’affaires : c’est le montant total des ventes réalisées sur une période donnée.
- Le taux de conversion : c’est le rapport entre le nombre de prospects transformés en clients et le nombre total de prospects contactés.
- Le taux de fidélisation : Il fait référence au rapport entre le nombre de clients fidèles (qui renouvellent leur achat) et le nombre total de clients.
À l’aide d’un outil de reporting commercial, évaluez l’efficacité de vos actions commerciales en utilisant ces données. Rappelons que les outils de reporting sont indispensables pour piloter et optimiser l’activité commerciale de votre entreprise.
On les utilise pour collecter, analyser et présenter les données relatives aux performances des commerciaux. Ils aident ainsi à évaluer l’efficacité de votre stratégie commerciale, à relever les points forts et les points faibles, à anticiper les risques et à prendre les meilleures décisions.
En suivant ces cinq étapes, vous pouvez mettre en œuvre une stratégie commerciale solide et alignée sur vos objectifs. Chez Glory3 Ventures, nos experts en développement commercial vous accompagnent dans toutes les étapes de votre stratégie de vente pour vous amener à booster votre chiffre d’affaires et à gagner des parts de marchés.
