Pour une PME ou une start-up, décider de se lancer sur un nouveau marché, que ce soit dans un autre pays ou dans un autre domaine d’activité, est une décision stratégique qui ouvre de nouvelles opportunités de croissance et de rentabilité. Cependant, certaines erreurs peuvent compromettre le succès de votre projet d’expansion. Dans cet article, nous vous présentons quatre erreurs fatales commises par les start-up et les PME lors de leur entrée sur un nouveau marché et quelques conseils pour les éviter.
1 – Ne pas avoir une vision claire de son projet d’expansion
La première erreur que font la plupart des PME et start-up, lorsqu’elles envisagent d’entrer sur un nouveau marché, est de ne pas avoir une vision claire de leur projet d’expansion. Ce qui constitue une erreur de taille, car une vision claire permet d’avoir une direction stratégique précise de son projet.
Elle représente une feuille de route qui détermine les objectifs à long terme, les aspirations et l’identité de votre entreprise dans ce contexte spécifique. Cette vision guide vos décisions et vos actions en vous aidant à maintenir une certaine cohérence dans votre plan d’exécution. Elle vous empêche de vous éparpiller et de prendre des décisions contradictoires qui pourraient nuire à votre projet d’entrée sur un nouveau marché.
Grâce à cette vision claire, vous pouvez communiquer efficacement les objectifs et la direction de l’expansion aux parties prenantes internes et externes. Ce qui permettra aux employés, aux partenaires et aux investisseurs de mieux comprendre la raison d’être et les perspectives de votre entreprise sur ce nouveau segment.
2- Ne pas disposer de données terrain fiables
Contrairement à une idée reçue, les études ne sont pas faites uniquement pour les grands groupes internationaux. Les PME et les start-ups se doivent aussi de mener des études de marché approfondies afin de recueillir le maximum d’informations sur leur marché cible. Elles ne doivent pas se fier seulement à leurs intentions ou se baser sur des données qui ne proviennent pas d’une source fiable. Elles ne seront pas en mesure d’identifier les attentes des clients potentiels, leurs besoins, leurs préférences et leurs comportements d’achat.
Ces études peuvent être composées de recherches sur le terrain, de l’analyse des données disponibles de façon stratégique et du partenariat avec des entreprises locales déjà présentes, dans le but de bénéficier de leur expertise et de leurs connaissances du marché.
En tant que PME ou start-up, entrer sur un nouveau marché comporte des risques et disposer de données terrain fiables vous aide à évaluer ces risques et à prendre des décisions éclairées pour minimiser les erreurs.
Ces données vous donnent accès à des informations précieuses sur votre marché cible, y compris la concurrence, etc. Sans elles, vous risquez de vous lancer dans un nouveau marché que vous ne maîtrisez pas, ce qui compromet vos chances de succès. C’est pourquoi vous devez bien connaître votre public, d’où l’importance d’avoir à sa portée des données terrain fiables.
3- Ne pas adapter son offre au contexte local
Chaque marché a ses propres caractéristiques (normes culturelles, réglementations gouvernementales, conditions économiques).
Si vous n’adaptez pas votre offre au contexte local, cela pourrait nuire à votre relation avec vos clients et à la réputation de votre entreprise. Très souvent, notre expérience nous a permis de remarquer que les PME ont tendance à mettre de côté les données recueillies sur le terrain et à construire des offres sans lien avec les réalités locales.
En comprenant, en respectant et en vous conformant à la culture locale, vous gagnez la confiance des consommateurs et vous renforcez l’image positive de votre marque. Soyez prêts à investir du temps, des ressources et des efforts pour fournir un service susceptible de répondre aux exigences des consommateurs locaux. Vous ne ferez qu’accroître vos chances de durabilité sur ce nouveau marché.
4 – Ne pas faire confiance aux ressources locales
Entrer sur un nouveau marché vous amène souvent à être confronté à des différences culturelles et linguistiques. Ce qui peut parfois créer des malentendus ou une incompréhension. Dans ce cas de figure, renseignez-vous sur les codes, les valeurs, les normes et les coutumes du pays ou du secteur que vous ciblez. Si vous ne parlez pas la langue, faites appel à des locaux pour qu’ils vous aident à communiquer efficacement avec vos clients, vos partenaires et vos collaborateurs.
Les personnes locales ont une connaissance approfondie du marché local, de sa dynamique, de ses particularités et de ses tendances. Elles peuvent, de ce fait, fournir des données précieuses pour comprendre le marché, dénicher les opportunités et les défis spécifiques. Avoir recours à ces ressources vous aide à éviter certaines erreurs et à prendre de meilleures décisions, notamment en termes de stratégie marketing et de communication.
En faisant confiance aux acteurs locaux et en les impliquant dans votre stratégie, vous consolidez votre crédibilité et votre légitimité, ce qui est essentiel pour construire une présence solide et durable sur le nouveau marché.
Le mot de la fin
Une entrée sur un nouveau marché exige une préparation minutieuse, une compréhension approfondie du public visé. C’est ce qui vous permettra d’adapter l’offre et la stratégie aux spécificités du marché local. En évitant les erreurs relevées dans cet article, vous transformerez cette expansion en une expérience réussie.
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